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寻找小众市场的大机会

2016-05-02


KIP KNISKERN是外媒WinBeta的编辑,他得知微软出了两款新Lumia手机,打算去微软商店试玩一下。“新款Lumia950 XL手感感觉出奇的好,手机很轻,运行Win10 Mobile预览版10546,快速且流畅。期间没有拍照,屏幕非常漂亮,图片显示清晰、锐利,还有吸引人的专用相机按钮。”KIP KNISKERN很喜欢这款新手机。

      新款Lumia手机的最大特点是,装载了微软发布的最新版操作系统Windows 10。Windows用户原来在PC上制作Excel电子表格或拨打Skype电话,现在他们也可以在移动设备上享受同样的体验。

新款手机的目标市场不是针对大众市场,而是对准了企业等小众市场。相对大众市场,小众市场比例小,客户群体比较小,产品的需求量也小。那么在这样的市场,怎样才能做出大销量呢?

寻找小众市场的机会

《有闲阶级论》作者凡勃伦说:“处于准和平阶段的有闲绅士,不仅他所消费的生活必需品,远在维持生活和保持健康所需要的最低限度以上,而且他所消费的财物的品质也是经过挑选的,是特殊化的。”

市面上的PC品牌,产品种类多如牛毛,但最受游戏玩家们青睐的是一个叫雷蛇的品牌。雷蛇笔记本,最便宜的一款也在15000元以上。但有意思的是,雷蛇笔记本刚上市时,在北美洲库存的笔记本,准备卖三个月,结果45分钟内就全部卖光。

物质丰盛的时代,人们的活动越来越多样化,需求各种各样,这样就产生了多种多样的小众市场。市场小,并不意味着销量小。小众市场的消费者,尽管数量不多,但是单个消费者的需求次数比较多,而且品牌忠诚度更高,因此小众市场也有大机会。

深挖小众市场的客户需求

小众市场的消费者,通常是基于满足自己特殊的需求来选择产品。市场上产品种类繁多,品牌各异,可以提供给消费者的选择也非常多。要从众多的竞争者中脱颖而出,必须用精确的产品定位,精准地击中消费者的需求。

小众市场的特别之处,就在于消费者需求的特别。那么怎样满足他们的特殊需求呢?

发现痛点,找出需求 小众市场消费者的需求,很多时候隐藏在那些不被人关注的角落。用户调研是找出客户需求的一个手段,但有时候,消费者自己都没有觉察到问题,更不用说提出需求了。一个比较好的方法是,找到小众市场后,把自己变成这个市场的消费者,亲自体验消费者的消费过程,从而找出没有被满足的那些特殊需求。

比方,雷蛇做产品设计前,让员工都来玩游戏,全部变成游戏家,比普通的游戏玩家更理解他们的需求。

把产品做到极致 特殊的需求,要有特殊的产品才能满足。在产品的细节上做功夫,把一款产品,做到极致,照顾到使用时各个细小的方面,创造完美的用户体验。

高手间游戏正酣时,决定胜负的往往是某些细节:比如电脑屏幕是不是晃眼,鼠标、键盘速度够不够快等?雷蛇就抓住这些细微的地方,一个一个改进到极致。游戏玩家们不喜欢才怪。

做好小众市场的营销

转变心态 小众营销在操作上并没有太多变化,更多的是需要营销人员及公司转变心态。小众市场是一个关注度不高的市场,公司设计的产品、服务和方案是针对客户的特定需求,营销人员要用开放的心态了解和接受这些不同。

打造独特的品牌风格,展现品牌个性 小众就是个性化。个性化的消费者,个性化的产品,所以在品牌的价值观和理念传递上,都要契合这种个性,引发消费者的向往和共鸣。

小众市场虽然小,但只要找对方向,消费者会重复多次购买商品,创造出大销量。 KIP KNISKERN预订了一台Lumia950 XL ,他说:“我并不是手机魔头,而且我已经有一台Lumia手机,但是新款使用起来更流畅。”他还说: “坦白来说,我并不是‘买’了一台Lumia950 XL,而是预订,没有定金或信用.卡信息,但还是希望微软能够尽快让Lumia950 XL上市开卖,就在11月份或圣诞购物假期。”


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